Žijeme ve světě, v němž se jednotlivcům dostává nebývalého vlivu. Zákazníci získali svrchovanou kontrolu a moc. Mohou oslovovat dodavatelské firmy přímo a mohou snadno navazovat kontakty a vyměňovat si zkušenosti s jinými zákazníky. Nejsou ochotni čekat a pasivně přijímat vše, co se jim předkládá. A mají dnes – zejména díky širokému rozšíření internetu a mobilních zařízení – tolik možností volby a tak snadný přístup k informacím a znalostem jako nikdy v minulosti.
Kniha Sticky Marketing – jak zaujmout, získat a udržet si zákazníky Granta Leboffa (v překladu H. Škapové ji vydavatelsky připravilo nakladatelství Management Press, brož., 216 str., doporučená cena 380 Kč) přihlíží k těmto zásadním změnám a přináší nový soubor pravidel efektivní komunikace ve světě, jehož podobu utvářejí inovace v oblasti moderních technologií. Představuje nový model zapojování zákazníků a vybízí marketéry, aby se „neptali, co může marketing udělat pro ně, nýbrž co může marketing udělat pro jejich zákazníky“.
Firmy musí ustoupit od starého systému marketingu – „pokřikování“ svých sdělení na současné i potenciální zákazníky – aby dnes zákazníky zaujaly, aby získaly jejich pozornost, aby si je udržely: své výrobky a služby musí doplnit přidanou hodnotou tvořivého marketingu. Tato hodnota není vázána na uskutečnění nákupu, je pro vaše publikum zajímavá a přitažlivá sama o sobě (mohou jí být například otevřeně sdílené odborné znalosti, nové dovednosti apod.).
Jinými slovy, dosavadní transakční marketingový model sledoval jasný cíl – přimět zákazníka k nákupu. Nový marketingový model neklade prvořadý důraz na uzavírání obchodních transakcí, ale na poskytování jedinečných zkušeností, jedinečných zážitků, tj. na získání a udržení pozornosti a dlouhodobé angažovanosti zákazníků, na poskytování dlouhodobé hodnoty.
Jedině touto cestou, cestou nasazení „ulpívajících“ marketingových technik čili „sticky“ marketingu, může firma překonat bariéry, které si dnešní zákazníci budují vůči nevyžádaným formám komunikace.
Grant Leboff ve své nové knize dokládá, že rozhodující, důležitější než „jedinečný prodejní argument“, než „návratnost investic“ na dnešních trzích je „návratnost zapojení“ současných zákazníků a dlouhodobé udržování kontaktů s nimi. Protože pokud své zákazníky dokážete zaujmout a zapojit, pokud si vypěstujete i cit pro správný situační i časový kontext, znamená to, že získáváte jejich pozornost, což se v konečném důsledku odrazí i v růstu tržeb vaší firmy.
Kniha Sticky Marketing jasně ukazuje, že firmy a jejich marketéři by se dnes neměli soustřeďovat na image, ale spíše na vytváření dobré pověsti, na vytváření hodnoty pro zákazníky, chtějí-li s nimi navázat skutečný vztah. Marketéři dnes mají možnost přinášet svým firmám dlouhodobou hodnotu a k jejímu vytváření využívat nových a zajímavých postupů. Jedině tak lze zvítězit v bitvě o pozornost zákazníků – přestat na ně pokřikovat a navázat s nimi smysluplný, plodný rozhovor.
Grant Leboff je zakladatelem britské poradenské společnosti Sticky Marketing Club Ltd, která poskytuje klientům poradenskou podporu v oblasti marketingových strategií a prodeje, budování značky a získávání a upevňování vedoucího tržního postavení. Je rovněž autorem bestselleru Sales Therapy, vyhledávaným řečníkem a pravidelným účastníkem odborných konferencí a seminářů pořádaných po celém světě.
Další knihy nakladatelství Management Press v tematické oblasti marketingu, marketingové komunikace, reklamy a PR, obchodu a prodeje vám přiblíží tento výpis.
